10 Oct ¿Qué es el efecto Pratfall?
La sobreexposición a la información y los estímulos, debido en gran parte a las nuevas tecnologías, han hecho que la opinión de los demás, la influencia externa, gane peso. Se toman decisiones de manera inconsciente, son los denominados sesgos cognitivos, estudiados por la psicología, economía del comportamiento y otras disciplinas durante años por su influencia en las decisiones del día a día y las creencias.
Definido por primera vez por Elliot Aronson, psicólogo social estadounidense de los más reconocidos actualmente, el sesgo conocido como Efecto Pratfall afirma que las personas tienden a gustar más a los demás cuando muestran sus debilidades e imperfecciones.
En su investigación, Aronson grabó a un actor respondiendo de manera casi perfecta a las preguntas de un concurso y preguntó, tras mostrar las imágenes, si resultaba simpático. Después mostró la misma grabación a otro grupo, pero al final el actor se manchaba al derramar una taza de café; quienes vieron esta segunda grabación con el incidente, la pratfall, el revés o batacazo, consideraron más agradable al protagonista que los del grupo 1. Aronson concluyó que los errores hacen que percibamos a las personas como más agradables y simpáticas. Se humanizan, es más sencillo identificarse con ellas.
Los expertos reconocen hasta 188 sesgos cognitivos que afectan, entre otras cosas, a la decisión de compra de los consumidores, el denominado Efecto Pratfall es uno de los más controvertidos y afirma que se gusta más al resto, se resulta más simpático y agradable, cuando se muestran las debilidades e imperfecciones.
El efecto pratfall aplicado al marketing
Más allá de las personas, en el mundo del marketing y las marcas, diversos experimentos han mostrado que admitir las debilidades y ser honesto con los clientes humaniza la marca, le aporta autenticidad, la acerca al consumidor que se siente identificado; así por ejemplo, cuando se revisan las opiniones sobre un producto o servicio la tendencia es desconfiar si todas son buenas y es normal encontrar opiniones adversas. El consumidor agradece que ante los fallos la empresa reconozca sus errores y esté dispuesta a corregirlos.
Reconocer los errores también es una buena forma de aportar credibilidad sobre temas como el impacto, social la sostenibilidad o temas sociales controvertidos.
Es indudable que el efecto Pratfall puede resultar arriesgado, y de no aplicarse convenientemente puede ser un absoluto fracaso y perjudicar a la marca, pero utilizado de manera correcta puede ser un activo muy poderoso en la estrategia de comunicación y marketing.
Además la transparencia que demuestra la marca o el servicio es muy valorado por los consumidores. Así, ayuda a humanizar la marca, al acercar al consumidor o usuario, la hace más fiable, más honesto. Esconder pues los errores, puede no ser la mejor idea. ¡¡Al final todo se conoce y es posible aprovechar esa oportunidad!!